分析檢測技術和分析儀器是人類認識自然、了解物質結構及其變化必不可少的科技手段，同樣也是人類感官功能的延伸和發展。隨著科學技術的不斷進步，分析檢測已經與我們的日常生活息息相關。中國是世界上擁有檢測機構*多、用戶需求*大的國家，但是我國在分析儀器研究方面仍存在眾多困境，分析行業**設備幾乎被國外所把持。如何打破國外技術壟斷，成為國人心目中的好產品，本期《品質中國》節目邀請到來自上海沛歐分析儀器有限公司（以下簡稱“沛歐”）的總經理郭平，一起探究國產分析儀器行業的破局之路。

01堅持自主研發，打破技術壟斷

分析檢測儀器利用物質本身的物理性、化學性及生命性的特征，通過傳感器、探頭、放大器以及分析轉換器轉換為人類可以感知的物質的含量、成分、結構等信息。分析檢測儀器如同一把“尺子”，可以檢測一切東西，包括產品質量、環境、藥品、指紋、醫療設備檢測等等。不同的檢測儀器對應不同的行業，沛歐專注于食品類、農產品類及環境類的檢測，產品主要包括全自動凱氏定氮儀、自動凱氏定氮儀、紅外石英消化爐、二氧化硫檢測儀、卡爾費休水分儀、酶標儀、土壤陽離子交換量檢測儀、脂肪儀、顏色法滴定儀等。

2005年，沛歐在測土配方項目中逐漸意識到，公司雖已有原子吸收光度計、分光光度計、火焰光度計，但是在定氮儀方面的研究卻仍是空白。通過調研發現定氮儀工作中需要強酸、強堿，對儀器的外殼、管路、閥都有耐酸堿的要求，沛歐通過**自主研發，在不斷的實驗中改進技術，終于在2017年研制出**臺凱氏定氮儀，湖北省農業科學院成為**位用戶。全自動凱氏定氮儀中間的紅藍綠基色可以讓客戶充分看到蒸餾過程中滴定的曲線和數據的變化，該實時顯示方法已成功獲得**。同時公司為證實數據的準備性和可靠性，制定了定氮儀企業標準并獲得上海質檢院備案的校準證書，奠定了沛歐在**定氮儀市場的地位。

自2006年成立至今，沛歐在國產定氮儀市場空缺的迫切形勢下，秉承著“以質量求生存、以服務求信譽、以管理求效益、以**求發展”的理念，在國內定氮儀市場趟出一條品質化發展道路，十多年的時間里，沛歐始終堅守著研發國產儀器的初心，一路向前。

02基于技術自信，做出大膽嘗試

郭平在《品質中國》節目中說道：“一個產品如果做好的話，*終是要通過市場的認可。”國外的定氮儀定價在10~40萬不等，而國內的定氮儀定價低于10萬元，沛歐將產品定位于中**市場，全自動凱氏定氮儀以十六萬八千元的價格出售，定價僅為進口儀器價格的三分之一，很多客戶對此表示懷疑。而郭平認為，好的產品必須要有好的價格，這并不是惡性競爭。 

好的產品需要讓用戶看到，為此沛歐做出了大膽嘗試。沛歐帶著設備參加各種展會，在展會現場進行樣品檢測。由于產品具備特殊性，實驗過程中需要大量的試劑和配套儀器，很少有公司敢于在展會這種特殊的環境中進行演示。沛歐在惡劣的條件中，將數據做到精準無誤，這是基于對自身技術的信心。在一次又一次的展會演示中，沛歐的凱氏定氮儀得到了專家與客戶的認可，也讓產品打開了銷路。

03建立技術壁壘，打造**品牌

目前，許多檢測設備存在同質化嚴重、低價競爭等問題，沛歐是一家技術**型公司，建立自己的技術壁壘、打造上等品牌顯得格外重要。沛歐率先提出防腐概念——內部管道保用三年、外殼整機采用ABS一體澆注成型，開創定氮儀行業的先河，更形成了技術壁壘。同時為用戶建立檢測方案，幫助用戶精準快捷的得到數據，提高了用戶的經濟效益。經過幾年艱苦努力的研發，沛歐凱氏定氮儀產品系列逐步完善，形成全自動、半自動等系列產品。

此外，良好的售后服務成為沛歐的優勢之一，秉承著不僅僅是維修人員拿螺絲刀去給用戶修理儀器的理念，沛歐將售后服務和售前設計緊密聯系在一起。目前沛歐在市場上有幾千套定氮儀，但是至今沒有一個專職的售后服務人員，其所有的生產部人員和銷售部人員，包括經理都可以兼職銷售工程師。“不讓用戶成為一個維修工程師”這是沛歐的理念。

《品質中國》節目*后，郭平介紹到，現階段沛歐將仍然保持對產品的專注度，將產品做精做強，繼續執著于熟悉的領域，同時希望以定氮儀為中心點，開發出更多的產品。未來沛歐將始終保持**發展，讓沛歐的產品走向國際市場。

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